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利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと

レストランで食事をした後、人の記憶に残るのは食べたもののメニューや味についてです。しかし、その一方で、 店員の接客も印象に残るポイントの1つ ではないでしょうか。どんなに美味しい食事をしてもお店のスタッフの態度や接客が悪くては、もう二度と行きたくないと思うものです。

「粗利率が高い」≠「儲かる」を事例で経営分析しながら解説します

粗利益 = 売上高ー変動費
粗利率 = 粗利益÷売上高×100%
つまり、粗利益とは、商品や製品、サービスなどを売り上げることで、仕入れなどの費用を差し引いて直接的に得られる利益のことであり、粗利率とは、売上に占める粗利益の割合となっています。
売上が増えても、それ以上に仕入などの変動費が増えてしまっては、利益は増えないどころかどんどんお金がなくなってしまいます。
事業の利益の源泉が粗利益となっています。
粗利益を意識することで、見えにくかった経営が数字で見えてくることになります。
粗利率を高めるということは、一つの商品やサービスを販売して得られる利益が大きくなることから、粗利率の高いビジネスをすることは絶対的によいことかとも思えますが、実は、単純にそういうことでもありません。

3つのビジネスで考えてみる

今回は、実際の事例をみながら「粗利率」と「儲け」の関係を紐解いて行きたいと思います。
そこで、起業を考えている鈴木さん(30代男性)という方に登場していただきます。
鈴木さんが、どのようなビジネスを行うかを考えているとして、どのビジネスが一番儲かるかというシミュレーションのお手伝いをしてみたいと思います。
鈴木さんは、あるエリアでお店を使った事業展開を考えています。
今、頭に描いている事業は次の3つです。

  • 過去に経験のあるピザ専門店
  • 奥さんが美容師なので、美容室
  • 以前から興味のあった雑貨屋さん

ピザ専門店の粗利率

まず、ピザ専門店について、検討してみたいと思います。
鈴木さんは、以前、ピザ専門店で働いており、ピザには思い入れがあります。
そこで、とびきり美味しいピザを提供したいと考え、試作品を作りながらメニューを考えていました。
通常、ピザの原価率というと、10〜20%が相場といわれていますが、鈴木さんのこだわりから、いい原材料をたくさん使っていくと、思った以上に原価がかかって平均販売価格が1400円に対して原価が450円ほどとなりそうです。
お店は座席数が20席程度の小さいもので、ランチ、ディナーを含めて平日、休日で平均すると2回転となる見込みです。
一方で、ある程度の集客をするために道路に面した1階の物件が必要であったため、店舗の家賃が15万円と少し高めになりました。
また、お店をオープンするために、敷金やお店の内外装工事などで、銀行から5年返済で300万円の借入が必要となりそうです。
これを表にまとめると、こんな感じです。

利益を上げるために意識したほうがいいこと 利益を上げるために意識したほうがいいこと
業種ピザ屋
平均販売単価 1,400円
平均原価 450円
店舗家賃 15万円/月
人件費 30万円/月
その他費用 15万円/月
借入金 300万円(5年返済)

粗利益 = (@1,400ー@450)×20座席×2回転×営業日数25日 = 95万円
粗利率 = 95万円÷140万円 = 68%
となり、粗利率は68%で粗利益は95万円獲得できることになりそうです。

美容師の粗利率

次に美容室について、粗利率を検討します。
美容室の場合、お客様の支払ってくださる料金に対して直接仕入れが必要になるものはないため、粗利率は100%と考えることができるかもしれませんが、実際にはシャンプーやカラーなどの美容材料費用がかかるため、一人当たり400円程度は原価が発生します。
座席数は3席で、土日平日を平均した1日の回転数は4回転を見込んでいます。
平均単価は女性中心であることから4,000円となる見込みです。 利益を上げるために意識したほうがいいこと
一方で、ある程度の集客をするために道路に面した1階の物件が必要であったため、店舗の家賃が15万円と少し高めになりました。従業員もある程度の経験のあるスタッフが1名必要となります。その他の費用も広告費などの負担が大きく毎月30万円程度が必要になりそうです。
また、お店をオープンするために、敷金やお店の内外装工事などで、銀行から5年返済で500万円の借入が必要となりそうです。
これを表にまとめると、こんな感じです。

利益を上げるために意識したほうがいいこと 利益を上げるために意識したほうがいいこと
業種 美容室
平均販売単価 4,000円
平均原価 400円
店舗家賃 15万円/月
人件費 35万円/月
その他費用 30万円/月
借入金 500万円(5年返済)

粗利益 = (@4,000ー@400)×3座席×4回転×営業日数25日 = 108万円
粗利率 = 108万円÷120万円 = 90%
となり、粗利率は90%で粗利益は108万円獲得できることになりそうです。非常に高い粗利率ですね。

雑貨屋の粗利率

最後に雑貨屋さんについて、検討してみたいと思います。
鈴木さんは、以前から輸入雑貨が大好きで、前からやってみたかったお店のイメージがありました。
そこで、今回のタイミングで検討してみようということになりました。
雑貨屋さんは取り扱かう商品によって粗利率は変わるのですが、鈴木さんは特段の仕入ルートを持っているわけでもなくお店の規模も大きくないため、雑貨の商社などに商談をしていった結果、平均的な粗利率は50%程度になりそうです。
一方で、店舗の家賃を押さえるために、大通りから1本入った通りのビルの2階の物件に目をつけており、そこなら家賃が月額10万円程度に抑えられそうです。スタッフなども当面は採用せず鈴木さん1人でやる予定です。
また、お店をオープンするために、敷金やお店の内外装工事などが必要なのですが、それほど手を入れなくても大丈夫な物件であったことから銀行からの借入は5年返済で100万円におさえることができそうです。
これを表にまとめると、こんな感じです。

業種 雑貨屋
平均月商 80万円
店舗家賃 10万円/月
人件費 採用しない
その他費用 5万円/月
借入金 100万円(5年返済)

さて、どのビジネスが一番儲かるか?

このように、粗利率だけをみると、美容室が圧倒的に高く、儲かりそうな気配があります。
さて、ここからが問題です。それぞれのビジネスにかかる固定費を比べてみましょう。
人件費30万円35万円ゼロ

利益を上げるために意識したほうがいいこと
ピザ専門店 美容室 雑貨屋
家賃 15万円 15万円 10万円
その他費用 15万円 30万円 5万円
固定費合計 60万円 80万円 15万円

このように、毎月の固定費については、一番大きいのは美容室の80万円、ピザ専門店が60万円、輸入雑貨屋が15万円と一番安くなっています。
ここで、儲けを考える上で非常に重要な利益の区分をご紹介します。
それが、営業利益です。
営業利益とは、売上から営業するために要した全ての費用を差し引いた本業からの儲けを表す利益となります。
営業利益 = 売上高 ー 変動費(原価を含む) ー 固定費
営業利益は、事業を行うことによって稼いだ利益であるため、先ほどの3つの事業についても、儲けを考える上では、営業利益を計算することが非常に重要となります。

ピザ専門店 美容室 雑貨屋
粗利益 95万円 108万円 40万円
固定費 60万円 80万円 15万円
営業利益 35万円 28万円 25万円

営業利益を比較すると、粗利率では美容室を下回るピザ専門店の営業利益が35万円と一番高くなっています。
このように、事業の儲けを考えるときには、粗利率だけではなく、固定費の回収までを考えた営業利益で判断することが重要となります。
粗利率だけではなく、売上を稼ぐためにどのくらいの固定費が必要になるのかをしっかり理解しながら、営業利益を残せるビジネスモデルを作ることが、事業の成否を分けることになりますので、事業計画の策定時や、毎月の採算管理においては、粗利率と固定費の両方を意識してください。

仕事で活躍する人に共通する「人間力」とは?3つの要素と高めていく方法

仕事で活躍する人に共通する「人間力」とは?3つの要素と高めていく方法

人間力について「なんとなく大事そう」ということは分かっていても、「具体的にどのような能力を指すのかと問われると困る」という方も多いのではないでしょうか。
そんな曖昧なイメージのある人間力ですが、実は内閣によって設置された『人間力戦略研究会』によってどのような能力か明確に定義されています。
その定義によると、人間力は「 社会を構成し運営するとともに、自律した一人の人間として力強く生きていくための総合的な力 」とされています。
先日、ある上場企業の社長さんにインタビューをする機会があったのですが、これからの時代の経営人材に必要な要件について尋ねた時に、まさにこの「人間力」 利益を上げるために意識したほうがいいこと について言及されていました。

人間力を構成する3つの要素

知的能力的要素

?『論理的思考』の詳しい鍛え方は、こちら

社会・対人関係力的要素

?『リーダーシップ』の鍛え方については、こちら

自己制御的要素

人間力が高い人の特徴

弱い部分も含め、自分を良く知っている

どんなに人格的に優れた人でも、まったくネガティブな感情を抱くことのない人間などいません。
人間力のある人は、自分の中に生じる嫉妬心や劣等感、エゴといったネガティブな感情を否定も肯定もすることなく認め、そうした感情を抱く 自身の弱さも含めて、自分というものをよく理解している という特徴があります。

「自己肯定感の核となるもの」を持っている

自己肯定感とは、「他者と比較することなく、ありのままの自分を肯定する感覚」のことです。
人間力のある人は、自己肯定感の核となるような、 自分に対して一定の「自信」 を持っています。
その自信は、「〇〇ができる」といった能力面に限らず、「心身ともに辛かったが逆境を乗り越えることができた」「〇〇の分野に関して、自分は誰よりも努力をしてきた」などの経験面から生じるものも含めます。

他者のことを想う力が強い

人間力のある人は 利他的である傾向が強く 、「他者に貢献できる人間でありたい」「他者を理解できる人間でありたい」と、他者を主語とした自分のありたい姿像を持っています。

人間力を高める方法

「素敵な人間になりたい」という強い意志を持つ

まず最初に押さえておきたいのは、「自分のありたい姿」や「理想とする姿」を明確にイメージし、日常の行動や振る舞いにおいて意識し続けることです。
具体的な人物をロールモデルに置く方法もおすすめです。
ロールモデルは、両親や恩師などといった身近な人でも、直接会ったことはない著名人や過去の偉人でも構いません。
人間力の観点で理想とする人を見つけてみましょう。
理想の姿が自分の中に明確にあれば、つい衝動に駆られネガティブな感情が表出しそうになった時に「あの人だったら(理想の自分だったら)どうするだろう」と踏みとどまるきっかけになりますし、自分に非のある行動をとってしまった時には静かに見つめ直すことができるようになります。

リフレクション(内省)を習慣づける

リフレクションとは、一言でいうと「自分自身の行動や状態を客観的に振り返ること」です。
具体的には、日常の行動や言動、ふるまいについて、失敗したこと・成功したことを含めフラットに振り返り、今後同じような事態に直面した時にどのように対応していくかについて未来志向で考えていくことです。
リフレクションが習慣化されると、自分自身への理解が深まり、自身の感情や行動をコントロールしていくことの意識が強まるため、社会人としての自律性も高まります。
リフレクションの具体的な実践プロセスについては、こちらの記事で紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

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他者への思いやりや謙虚さを持つ

私たちは日々の生活を送るうえで、様々な人と関わり合いながら生きていますが、人間力を高めるには、この「他者」の存在が不可欠です。
仕事であれば、同僚や上司、部下など身近な社内メンバーに関心を持つことから始めてみましょう。
そして、相手の立場によって態度を変えるのではなく、常に相手へ思いやりの気持ちを持って謙虚な姿勢で接するようにしてみてください。
一方で、時には他者とコミュニケーションをする中で衝突をしたり、ネガティブな感情を抱くこともあると思います。
そのような時は他責にするのではなく「自分にも落ち度があったのではないか」と自身の行動や言動を振り返り、改善点があれば直すようにしていきましょう。
また、相手に対して「感謝の気持ち」を持つことも大事です。
家族など身近な存在ほど、やってもらうことが当たり前になってしまうことも少なくありません。
感謝の気持ちを忘れず、謙虚な姿勢を持つためにも、周囲の人から助けられて生きていることを意識するようにしてみてください。

企業業績、「増収減益」がいいか?「減収増益」がいいか?さて、どっち?

一般的に言われることですが、上記のように事業展開の局面ごとに損益状態というのは変わります。
新しい事業機会をとらえて、新商品へ投資したり、販売促進のための宣伝広告をすれば、費用先行になってしまいます。
そのため、売上は上がるかもしれませんが、費用がかさんでしまいます。
このような場合は「増収減益」になるのです。
新商品が市場に行き渡り、投資がそれほど必要ではなくなると、「増収増益」になり、その後市場が成熟して売上と利益が落ちてくると、「減収減益」になります。
落ちた売上に合わせ、不採算部門などを整理・統合したりして経費を削減すると、「減収増益」になります。

『日立製作所は物流や金融といった本業と関係の薄い事業を切り離すことにより、収益力の向上をはかってきた。
その結果、今期は売上高が10%減りそうだが、経営の効率化が寄与し純利益は16%増えると見込んでいる。』
『日立は非中核と位置づけた黒字の子会社、日立工機の売却も決め、インフラ事業などに集中する方針を改めて示した。』
『不採算品を減らしてきた三井化学は今期、1割の減収だが10期ぶりの最高益となる見通しだ。
機能性肌着の販売に力を入れたグンゼは2%の微減収にもかかわらず、最終損益が黒字に転換するという。』
(以上、日本経済新聞)

「減収増益」は次のステップへ向かう力を蓄えている状態である。

では、「減収増益」と「増収減益」について考えていきましょう。
どちらかと言うと「増収減益」の方が、会社が成長のために新たなチャレンジをしているような印象があるため、良いイメージがありますね。
その一方、「減収増益」は、「リストラ」とか「経費削減」という企業を縮小するような印象を受け、あまり良いイメージではありません。
それは、今期の利益は確保できたにもかかわらず、売上規模が小さくなってしまっているからなのです。

しかし、どんな市場でも永遠に拡大が続くわけではありません。
間違いなく成長期があれば成熟期があり、いずれは衰退していくのです。
そういう機をしっかり見てかじ取りを変えていくことは、経営において絶対に必要なことだと思います。

8 店舗の売上を向上するために必要な5つのこと未学習

【ここがポイント!】 ~顧客が増えただけですぐに売上がアップするわけではない~ 「顧客」とは自店舗の商品を購入してくれた方や、サービスを利用してくれた方を指しているのではなく、「購買可能性のある客=見込み客」も含めていいます。
仮に、うまく新規顧客を獲得できたとしても、それは売上アップの可能性が増えたというだけで、「販売スキル」や「サービスの品質」が伴わないと、実績としてキチンと反映されません。
つまり、店長や運営者は新規顧客の獲得に努めながら、スタッフへの教育で販売スキルやサービスの品質を高める努力を、併せて行っていきましょう。

2、顧客の流出減少

  • 引越しで店舗が遠くなった
  • 利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 商品やサービスが必要なくなった
  • 単純に飽きてしまった

当トピックのラストで、どれだけ工夫をしても否応なく顧客は流出するもので、それを完全に食い止めるのは簡単ではないと述べました。
ただし、新規顧客の獲得数が流出顧客数を上回ってさえすれば、店舗としての売上がアップしていく可能性があります。
つまり、顧客の新規創生と流出防止は「表裏一体」であり、どちらが欠けても店舗の売り上げアップにはつながっていかないのです。

3、リピーターの獲得

新規顧客を創生しつつ、流出に歯止めをかける方法を思案して、店舗の売上向上の可能性を高めていくべき、と上記までで述べてきました。
ただ、店舗を利用できるユーザーの絶対数は、よほどの都市変革などの要素がない限り、飛躍的に増えることはなく、併せて新規顧客の獲得数の最大値も決まってきます。
よって、長期間にわたり店舗の売り上げを向上させるためには、「1人当たりの来店回数」を増やすことが必要になってきます。

【ここがポイント!】 ~逆にリピーターの数や来店回数が減ってしまうと…~ 完全な流出とまではいかなくても、これまで頻繁に来店してくれていた、リピーターの姿をあまり見かけなくなった場合、

  • 商品やサービスの品質低下
  • 接客での不手際
  • ライバル店の進出

特に、個人経営の飲食店や理容・美容店などの場合、リピーターが減ると経営が立ちいかなくなるケースもあるため、来店回数の確保とリピーター確保への対応は、大型店舗より急いで行うことを心がけましょう。

4、客単価のアップ

  • 飲食店…サイドメニューを増やす
  • 小売店…魅力的な新商品を追加する
  • アパレルショップ…コーディネート提案などを行ってついで買いを促進する

【ここがポイント!】 ~店舗の商品やサービス雰囲気に合った客単価設定をすべき~ 必ずそうだと決めつけることはできませんが、コンビニで数万円の買い物をするケースは稀ですし、高級ジュエリー店で買い物するのに、数百円しか用意しないなんてことも、あまりありません。

5、商品単価の見直し

これまで1,000円で提供していた、商品やサービスを1,500円にすれば、前項で述べた客単価は単純にアップし、併せて店の売り上げも伸びてきます。
ただし、市場の相場よりも高い設定をした場合、顧客の流失に直結するので、値上げは慎重に行う必要があります。
また、値下げを敢行することにより、新規顧客の創生や流出の防止、さらにリピーターの増加を生むことも可能ですが、前項で触れた客単価は否応なく下がってしまいます。

【ここがポイント!】 ~商品単価を見直したならしっかりとアピールをすべき~ 原材料の高騰など、やむを得ない理由での値上げであっても、顧客の購入意欲が低下したり、流出が始まってしまうことがあります。
ただし、商品やサービスの品質をアップさせたうえでの値上げであれば、一概にそうとも言えません。
その場合は、重点商品として販売キャンペーンを打つなど、顧客に対して向上した品質をしっかりとアピールするようにしましょう。

売上アップには戦略が重要!売上向上の方法と施策とは?

2022.03.23 2022.03.30 マーケティング 集客方法・ノウハウ 田村 理寛 田村 理寛

売上アップには戦略が重要!売上向上の方法と施策とは?

店舗経営を行う上で売上アップは重要な課題です。

安定した収入を得て末長く事業を継続するには、売上向上のための戦略が不可欠でしょう。 売上を上げるために必要なのは、新規客を継続獲得しつつリピーターに育てあげていくことです。


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売上アップのアイデアを簡単に解説

顧客の意見を取り入れる

新規顧客の獲得

効果的なマーケティング活動

売上アップの5原則

    利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 新規顧客を獲得する
  • 顧客を囲いこむ
  • 顧客の来店・購買頻度を上げる
  • 顧客単価をあげる
  • 利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 商品単価について検討する

その①:新規顧客を獲得する

顧客の数が増えれば、おのずと売り上げは上がるものです。既存顧客はもちろんですが、新規顧客を増やすことが売上アップのポイントだと言えます。

その②:顧客を囲い込む

顧客の囲い込み、つまり、お店のファンになってもらうことです。実店舗はもちろん、ネットショップを含めたくさんのお店がある昨今、顧客の選択肢も広がっています。

その③:顧客の来店・購買頻度を上げる(リピーター集客)

その④:顧客単価を上げる

その⑤:商品単価について検討する

売上アップに欠かせない「ブランディング」

自社のブランディングを構築する

ブランディングの役目

▼企業側の視点から見るブランディングの役目

製造・サービス提供先の表示機能 製造元・サービス提供者を顧客に識別してもらえる
品質・サービスの安定性保証機能 顧客が品質・サービスを評価する基準を示せる
広告宣伝機能 顧客への認知度が高まる

▼顧客側の視点から見るブランディングの役目

品質・サービスの安定性保証機能 顧客が製造者やサービス提供者から品質を確認できる
他社との識別機能 購入決断の後押しをする
購入後の連想機能 顧客に商品・サービスを購入後の生活を想像させ、購入する意味づけをしてもらえる

マーケティングとブランディングの違い

マーケティング 商品やサービスの市場におけるニーズをリサーチし、自社商品の価値を効率的に訴求し販売促進すること
ブランディング 自社の商品やサービスを利用するイメージを顧客に抱かせ、他社とは区別された付加価値を築き上げること

ブランディング構築における5つのメリット

  1. 自社サービスに付加価値を与えられる
  2. リピーター獲得につながる
  3. 優秀な人材が集まりやすくなる
  4. 利益を上げるために意識したほうがいいこと
  5. 自社の社会的価値が高まる
  6. 市場競争で優位に働く

①自社サービスに付加価値を与えられる

②リピーター顧客の育成につながる

③優秀な人材が集まりやすくなる

④自社の社会的価値が高まる

⑤市場競争に優位に働く

これだけでOK!売上アップ施策・方法・アイデア8選

  1. 店舗独自のストロングポイントを持つ、作る
  2. お客様の声を重視する
  3. 顧客のマンネリ化を防ぐ
  4. 商品と同じくらい接客の印象は大事!スタッフ教育に注力しよう
  5. 限定商品を作る
  6. リピーター集客対策(スタンプ、ポイントカードなど)
  7. 新規集客対策
  8. コスト削減・業務効率アップ

その①:店舗独自のストロングポイントを持つ、作る

ストロングポイントとは、そのお店の長所・強みのことです。それぞれの店舗にはさまざまな特徴があるでしょうが、なかでも、 ストロングポイントが明確化している店舗は顧客獲得に有利 と言えます。

ストロングポイントが決まったら、SNS広告などを使って店のウリとして周知させます。効果的なキャッチコピーを考えるのも1つの方法です。

その②:お客様の声を重視する

口コミを重視してお店を選ぶ人も多いでしょう。 お店の口コミは顧客の率直な意見なのでとても参考になります。

また、顧客にアンケートをお願いし、意見を求める方法もあります。この場合、店舗にとって必要な項目を作成して意見を得られるためとても有効な手段です。

その③:顧客のマンネリ化を防ぐ

リピーターとして何度も来店している顧客も同じようなサービス、同じような品揃えでは店舗への足が遠のくかもしれません。

その④:商品と同じくらい接客の印象は大事!スタッフ教育に注力しよう


レストランで食事をした後、人の記憶に残るのは食べたもののメニューや味についてです。しかし、その一方で、 店員の接客も印象に残るポイントの1つ ではないでしょうか。どんなに美味しい食事をしてもお店のスタッフの態度や接客が悪くては、もう二度と行きたくないと思うものです。

このように、接客は店舗のイメージを作る大きな役割を果たしています。商品に絶対的な自信があっても接客が悪ければ固定客はつきづらいでしょう。

その⑤:限定商品を作る

季節限定」や「ご当地限定」など、限定という響きに魅力を感じる人は意外と多いものです。

その⑥:リピーター集客対策(スタンプ、ポイントカードなど)

リピーターになることで 顧客にもメリットとなるサービスの提供も必要 です。たとえば、購入金額に合わせてスタンプを押すスタンプカードやポイントがためられるポイントカードです。

その⑦:新規集客対策

売上向上にはなくてはならない顧客獲得ですが、新規客の獲得が大きなカギを握っていると言っても過言ではありません。 新規顧客の獲得には初回限定サービスの提供や初回のみ使えるクーポンの作成など、初めての人がお得に店舗を利用できるサービスが必要です。

また、店舗のアプリをダウンロードしてくれた人にはドリンクサービスを提供するなどし、リピーターにつなげる方法もあります。他にも、 口コミが新規客を呼ぶ可能性は大いに期待できる ため、店舗の口コミを投稿してくれた人へのサービスも有効でしょう。

その⑧:コスト削減・業務効率アップ

経営に必要な経費には固定費と変動費があります。

固定費は売り上げに関係なく必要な費用です。備品代やテナントの賃料、人件費などがこれにあたります。固定費に関してはレンタルなどの契約の見直しなどを行うことによって、コスト削減を図れる場合があります。

一方で、変動費は売り上げによって変わる費用で、仕入れの費用や材料費などのことです。変動費の削減は従業員の意識も必要になります。コピー用紙の無駄遣いや電気の消し忘れなど、細かいところにも気をつけるよう周知・徹底するようにしましょう。

また、作業の無駄を省くことで業務効率アップにつながり、その結果として時間に余裕ができます。業務効率を上げることで空いた時間を活用し、売上アップのためのさまざまな分析作業や新たな施策考案などを行いましょう。

売上アップの業種別成功事例

業種別の売上向上成功事例

売上向上は企業経営において重要なことは間違いありませんが、一口に売上向上したといっても業種によって売上向上の事例は大きく異なります。

ここでは飲食店・小売・アパレル・スーパーといった業種の成功事例をご紹介していきます。

①飲食店の成功事例

飲食店はライバルが多いので経営が非常に難しいと言われています。 飲食店においては集客を上げることが最も重要なポイントとなります。

ここでいう集客はリピーター、つまり「常連客になってくれる人を増やす」ということです。常連客というのは2度3度足を運んでくれる人ということになりますが、売上高=客数×平均顧客単価という従来の考え方では客に新規も常連も含まれていました。

しかし、パレートの法則では上位2から3割の常連客が、全体の売上高の7割以上を作っているとしています。したがって、 売上を向上させるためには常連客を増加させることが重要 なのです。

常連客というのは他の人を紹介してくれたり、新規客を連れてきてくれたりと新たな集客をしてくれるので、単純な新規客よりも質が高いということがいえます。その集客にはコストがほとんどかかっていないので、 新規集客コストと比較すると非常に効率も良い のです。

よくある成功事例としては、ウェブ広告クーポンで新規客を集めSNSに登録してもらうということです。SNSは直接訴えかけることが出来ますので、ただの広告よりも集客率が高いですし、SNSに登録しているということは既存客であり、おみせのファンになってくれる可能性が高くなります。

②小売店の成功事例

小売業といっても幅は広いですが、一般的に小売業というのは大型ショッピングモールディスカウントストアの影響から減少傾向にあります。

しかし、その中でも成功している小売業の多くがやっていることが「地域密着型」の経営です。どうしても大手企業には資本面などで太刀打ちするのは難しいですが、 地域に根ざしたビジネスを行うことで集客を成功させる ことが出来ます。

成功事例としては、その地域がどの様な地域であるのかを総務省統計局による家計データや、周辺をよく調査しどういったニーズが有るのかを調べ、それに合わせた営業を行うということです。

また、 ターゲット顧客に的確にアプローチ していくために、個別のニーズや来店状況などを詳しく顧客分析できたりセール情報やクーポンなどを定 期的に顧客に直接配信できる店舗用アプリ を活用しているところも多く見られるようになってきました。

地域密着型においてはポスティングチラシ配りは非常に有効で、外観看板などを工夫するのも効果的です。チラシ配りなどは通行人をよく観察するためにも必要な作業と言えるでしょう。

地域密着型の営業はリピーターを増やすことが必要です。 顧客の傾向をしっかりとデータ化しニーズに合わせてアプローチしていくことやスタンプカードポイントカードなどの導入でお店に対する愛着を深めてもらうことが必要になります。

③アパレルの成功事例

アパレルは数多くの業種の中でも特に集客が難しい業種といえます。アパレルの集客が難しいというのは万人向けの商品展開をしてしまいがちだからです。

店舗の売上向上のためには、とにかくどのように集客対策をしていくのかということが重要です。 ターゲットを明確にし、そのターゲットに向けてアピールをすることで初めて集客が成功するということになります。

アパレルの成功事例は、イコール”集客に成功している”と言ってもいいほどですが、成功しているお店はアピールが上手いということでもあります。

アピールが上手いというと勘違いする人が多いのですが、 店舗の名前を知ってもらうということではなくお店に来てもらったり、店舗WEBサイトやECサイトに誘導するためのアピールが上手い、ということ です。

そういったお店は万人向けではありませんが、そういった商品を求めている人からの濃い需要を受け止めることが出来ます。そういった需要を逃さないように、 ターゲットへ情報が届きやすいSNSなどをうまく活用 してみましょう。

④スーパーの成功事例

日々の買い物に欠かせないスーパーですが、 スーパーは地域密着型の代表的な存在 とも言えるでしょう。

一般的に地域密着型の商圏内は半径2kmと言われています。田舎ならまだしも人口密集地に競合店がないということはほぼありえないため、その中で売上を上げるためには お店のコンセプトをしっかりと打ち出す ということが必要になります。

売上アップ戦略で売上向上を目指そう

安定した店舗の売上アップを図るためには戦略が必要となります。 さまざまな方法を試行錯誤し、顧客獲得からの売上向上を目指しましょう。

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